Arbeitsalltag
Wie sieht Ihre Rolle als Customer Sales Director aus?
Ich fungiere als das kaufmännische Gehirn des Kundenteams. Das ist es, was ich an diesem Job liebe: Ich gehöre in erster Linie einem Kundenteam an und bin gleichzeitig auch Teil eines Vertriebsteams. In früheren Unternehmen war ich nur Teil eines Vertriebsteams, sodass die Gruppe der Vertriebsmitarbeiter in einem Raum saß und nicht wirklich mit den Kollegen verbunden war, die die Dienstleistungen für unsere Kunden erbrachten. Bei Schuberg Philis arbeiten wir in erster Linie mit dem Kundenteam zusammen, sodass wir unseren Kunden gemeinsam eine gute Nachtruhe bieten können. Für mich fühlt es sich wirklich so an, als wäre ich auch Teil dieser Gruppe, während ich in früheren Jobs zwar für etwas kaufmännisch verantwortlich war, aber nicht zu der Gruppe gehörte, die ständig Kontakt zum Kunden hatte. Vom Vertriebsteam lerne ich Verkaufstechniken, Geschäftsmodelle, die sich für unsere Kunden bewährt haben, und Herangehensweisen. Dadurch, dass ich Teil eines Kundenteams bin, lerne ich meine Kunden viel besser kennen, und das Wichtigste bei Schuberg Philis ist 100 % Kundenzufriedenheit.
Wie lernen Sie von Ihren Kolleginnen und Kollegen, den Customer Sales Directors, oder kurz gesagt, dem Vertrieb?
Wir sind etwa 20 Mitarbeitende und jeder einzelne Verkäufer hat seine eigene Spezialität und Dinge, in denen er einfach gut ist. Wir wissen: Für diese Frage geht man zu ihm; oder für diese Frage geht man zu ihr. Ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel arbeitet seit 20 Jahren bei uns; er hat schon alles gesehen. Wenn ich also in einer schwierigen Verhandlung mit einem Kunden stehe, frage ich ihn: „Kannst du mir bei der Vorbereitung helfen?“ Und dann tut er es. Eine andere Person ist sehr gut im Marketing, und eine weitere ist gut in der Organisation von Workshops. Ich selbst war letztes Jahr an der Entwicklung einer Kostenmodellschulung beteiligt. Da ich nun schon seit sechs Jahren mit diesem Tool arbeite und mehrere Vertragsverlängerungen damit durchgeführt habe, weiß ich, wie es für mich funktionieren kann, und dieses Wissen teile ich gern mit meinen Kollegen. Wir wissen also, wie wir einander finden und Kolleginnen und Kollegen zum Austausch und zur Diskussion neuer Ansätze hinzuziehen können. Was wir lernen, versuchen wir auch in die regelmäßigen Meetings einzubringen. Dazu gehören Treffen mit den Vertriebsmitarbeitern unseres Greater Customer Teams (GCT) – das ist die spezifische branchenbezogene Kategorie, unter der jedes Kundenteam organisiert ist – und eines mit dem gesamten Vertrieb von Schuberg Philis. Beim All-Sales-Meeting reicht die Zeit nach einer Kundenfall- oder Strategiepräsentation nicht immer aus, um noch eine halbe Stunde lang wirklich in die Tiefe zu gehen. Deshalb geht man im Anschluss zu dem präsentierenden Kollegen und sagt: „Ich war wirklich fasziniert von der Art und Weise, wie Sie diesen Teil Ihrer Lösung umgesetzt haben. Können wir uns mal unterhalten?“ Das ist auch das, was ich an Schuberg Philis sehr schätze: Alle sind hilfsbereit. Es ist fast schon ein Wettkampf, wer als Erster dem anderen hilft.
Wie sieht ein typischer Tag aus?
Meistens sind die Zutaten, die immer vorhanden sind: die Entwicklung des Geschäfts mit dem bestehenden Kunden, die Betreuung des bestehenden Kunden und der Fokus auf Neukunden. Bei der Entwicklung des Kundengeschäfts geht es darum, mit dem Kunden darüber zu sprechen, welche Ziele er als Unternehmen verfolgt und welche Art von IT-Techniken er benötigt, um dieses Ziel zu erreichen. Ich arbeite sehr gern in Workshops, weil sie einen beratenden Ansatz für den Verkauf bieten. Man sieht oft, dass Verkäufer ein Produkt haben, das sie verkaufen wollen, also beschreiben sie alle seine Eigenschaften und fragen dann den Kunden: „Wollen Sie es jetzt kaufen oder nicht?“ Ich finde lieber heraus, ob der Kunde ein Problem hat. Wenn wir beispielsweise eine Vertragsverlängerung benötigen, möchte ich nicht einfach nur sagen: „Hey, lasst uns noch vier Jahre dranhängen.“ Ende der Diskussion. Stattdessen würden wir diesen Workshop mit allen Beteiligten durchführen. Dann haben wir uns den vergangenen Vertrag angesehen, was ihnen besonders gut gefallen hat und was sie gern öfter gesehen hätten. Auf diese Weise müssen wir nicht jeden einzelnen Teil einer Dienstleistung besprechen, sondern wir bekommen Komplimente für das, was wir gut gemacht haben, und besprechen, was sie gern ändern würden. Von dort aus erstellen wir eine Business-IT-Roadmap, indem wir „Must-haves“ und „Nice-to-haves“ auf Haftnotizen an der Wand festhalten. Dann folgt der Teil der Wertschöpfung, in dem wir über neue Lösungen nachdenken, die hinzugefügt werden sollen. Diese Arbeitsweise versichert dem Kunden, dass ich kein typischer Verkäufer bin, der sagt: „Sie müssen ABC wegen XYZ kaufen.“ Stattdessen entscheiden wir gemeinsam und schreiben auf, was wir unserer Meinung nach brauchen. Wir stürzen uns von Anfang an in die Diskussionen, um herauszufinden, wie es weitergehen soll. Wir schaffen Vertrauen. Die derzeitige Phase des Kundenbetriebs umfasst alle Änderungen, die während der Erbringung unserer Dienstleistungen eintreten – sie ist kontinuierlich. Es kommen immer wieder neue Projekte hinzu, weil sich Anwendungen, Vorschriften und/oder Kundenbedürfnisse ständig ändern. Und dann ist da noch der Fokus auf Neukunden. Ich besuche nicht nur die Unternehmen in meinem Netzwerk, sondern arbeite auch gern an Veranstaltungen, um neue Kunden kennenzulernen. Wir bringen alle potenziellen Kunden in einem Raum zusammen, um uns auf ein bestimmtes Thema zu konzentrieren und von dort aus Beziehungen aufzubauen. Vielleicht planen wir es rund um ein Abendessen, das von unserem Restaurant bereitgestellt wird, und engagieren auch einige gute Redner.
Es kann Wochen, Monate und sogar Jahre dauern, bis Vereinbarungen mit Kunden getroffen werden. Wie finden Sie Ihre tägliche Erfüllung?
Die Arbeit, die wir für die Kunden leisten, mit denen ich bei Schuberg Philis zusammengearbeitet habe, war immer für die Investmentmanagementbranche bestimmt. Die Mitarbeitende meines Kunden verwalten die Rentengelder von über zwei Millionen Menschen in den Niederlanden. Sie verwalten ein Vermögen von 180 Milliarden Euro. Die Art und Weise, wie sie ihre Arbeit verrichten, hat letztendlich einen enormen Einfluss auf das Rentenleben der niederländischen Bevölkerung. Immer wenn ich in den Nachrichten etwas darüber höre – meistens geht es in dieser Branche um IT-bezogene Projekte, die schiefgehen – empfinde ich Befriedigung. Ich denke: Wir machen es bei Schuberg Philis wirklich anders; es ist besser, qualitativ hochwertiger. Und täglich ziehe ich auch Erfüllung aus meinen Kollegen: kluge, intelligente Menschen, oft mit einem großartigen Sinn für Humor. So ernst wir auch sein können, so viel Spaß können wir auch haben. Wir können uns einfach über andere Dinge unterhalten, die uns gerade im Leben beschäftigen. Wenn wir arbeitsmäßig nicht unter Druck stehen, haben wir auch immer Zeit für solche Gespräche.
Unternehmenskultur
Welche Persönlichkeitsmerkmale machen Ihrer Meinung nach einen guten Customer Sales Director aus?
Ich war in der Vergangenheit oft im Recruiting für den Vertrieb tätig, und es ist sehr schwierig, weil man bei jedem einzelnen Bewerber, mit dem man ein Gespräch führt, unterschiedliche Antworten und unterschiedliche Persönlichkeiten erhält. Doch genau diese Vielfalt ist es auch, die Schuberg Philis so erfolgreich macht. Andererseits gibt es auch Eigenschaften, die beständig sind; ein Beispiel dafür ist natürlich die soziale Seite der Menschen. Aber es geht auch um die Bereitschaft, sich wirklich intensiv mit einer Technologie auseinanderzusetzen. Wer hier arbeitet, muss wirklich wissen, was er verkauft. Man muss in der Lage sein, seinem Kunden eine Lösung auf einem Whiteboard zu entwerfen. Man muss in der Lage sein, Engineers herauszufordern. Da ich meine Kunden kenne und oft weiß, welche Fragen sie stellen werden, versuche ich, diese Fragen immer im Voraus an die Engineers zu stellen. Es ist eine Kunst, eine Lösung von Engineers in Frage zu stellen. In 99 von 100 Fällen haben sie die beste Lösung – sie sind absolute Experten. Doch hin und wieder führt die Tatsache, dass ich zwar nicht über so viel technisches Wissen verfüge, aber meine Meinung äußere, dazu, dass sie ihre Vorschläge überdenken. Und dann kommen sie zu einer anderen Lösung, wenn etwas, das ich vorschlage, sinnvoll ist. Mit anderen Worten: Es ist hilfreich, nicht der technische Kopf zu sein, sondern jemand, der in der Lage ist, sich gegenüber einem Team von technischen Experten Gehör zu verschaffen und sie auf die richtige Art und Weise herauszufordern.
Schuberg Philis legt Wert auf eine enge Beziehung zu seinen Kunden. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
Ich verbringe auch gern Zeit beim Kunden, deshalb versuche ich, jede Woche vor Ort zu sein. Unsere Beziehung ist so gut, dass ich einen dieser Zugangsausweise für meinen Kunden habe; man vertraut mir dort als Mitarbeiter. Wenn man sich also einen typischen Tag in meinem Leben ansieht, könnte dieser beispielsweise so aussehen: Ich beginne zu Hause und fahre dann zu meinem Kunden, wo ich um 10.00 Uhr ein Meeting habe. Anschließend verbringe ich etwas Zeit damit, Kaffee zu trinken, mich mit Leuten zu unterhalten und dort zu Mittag zu essen. Auf diese Weise lernen wir uns wirklich kennen. Was ich im Allgemeinen beobachte, ist, dass es in der Beziehung nicht nur um die Arbeit geht; es geht um echtes Interesse von beiden Seiten an der häuslichen Situation, den Interessen, den Kindern, den sportlichen Aktivitäten und Hobbys.
Projekt Leidenschaft
Was sind Ihre Interessen außerhalb der Arbeit?
Nun, die vorhersehbare, aber zutreffende Antwort lautet natürlich: die Familie. Ich habe zwei kleine Kinder, drei und vier Jahre alt. Meine Frau und ich verbringen wirklich gern viel Zeit mit ihnen. Die eher unvorhersehbare Antwort lautet: Ich besitze ein paar Motorräder und zwei Oldtimer: einen Jeep Wrangler Sahara von 1988 und einen Ford Mustang von 1968. Ich habe einen Schuppen, der etwas zu klein ist, deshalb bin ich gerade dabei, ihn zu vergrößern, damit ich die Oldtimer darin parken kann.
Fahren Sie mit Ihrer Familie Oldtimer?
Nun ja, eigentlich habe ich den Mustang erst vor einem halben Jahr gekauft, und es gab zu Hause eine kleine Diskussion darüber, weil ich mich auch nach anderen Autos umgesehen hatte. Das andere Auto war eine klassische Corvette, und meine Frau sagte: „Erkläre mir den Unterschied.“ Ich sagte: „Das eine ist ein Sportwagen, ein Zweisitzer, das andere eher ein Familienauto, ein Viersitzer.“ Sie war sehr rigoros und sagte: „Dann haben wir die Antwort schon, denn wenn du dir einen weiteren Oldtimer kaufst, möchte ich mit den Kindern mitfahren können.“ Letzten Sommer verbrachten wir unseren Urlaub in Deutschland und saßen nicht nur im Jeep, sondern fuhren durch die Wälder und fanden die schönsten Plätze, um eine Pause einzulegen, sich hinzusetzen und ein Sandwich zu essen. Wir lieben es, auf Entdeckungsreise zu gehen, und der Jeep ist das beste Auto, um das zu tun.
Als Sales Director muss das Aushandeln von Autogeschäften für Sie selbstverständlich sein.
Ich weiß ziemlich gut, was ich kaufe, so viel sei gesagt; ich kaufe keinen Schrott. Mein Vater besaß früher ein Autounternehmen, das hilft natürlich, und vielleicht hat mir das auch ein bisschen die Gene für die Liebe zu alten Autos mitgegeben. Aber es hilft definitiv, dass ich im Vertrieb tätig bin, denn gerade bei Autos gibt es viele Leute, die versuchen, einfach nur schlechte Autos als etwas Großartiges darzustellen. Ich glaube, ich habe ein recht gutes Gespür für tolle Autos.
Neugierig, wie weitere Kolleginnen und Kollegen ihren Tag gestalten? Die gesamte Serie finden Sie hier.
