Arbeitsleben
Was ist Ihre Hauptverantwortung als Customer Sales Director bei Schuberg Philis?
Ich arbeite in zwei Kundenteams. Dies sind die Organisationsstrukturen, die Schuberg Philis eingerichtet hat, um sicherzustellen, dass jedem Kunden ein eigenes Expertenteam zur Seite steht, das sich um die gesamte Customer Journey kümmert. In meinem Fall bin ich als Customer Sales Director für zwei separate Teams tätig, die alle zum selben Greater Customer Team (GCT) gehören und sich auf die Finanzbranche konzentrieren. GCTs sind die Geschäftseinheiten, um die sich mehrere Kundenteams selbst organisieren, und sie bieten eine Basis, wo wir Branchenideen austauschen und uns gegenseitig unterstützen können. Meine Hauptverantwortung liegt darin, sicherzustellen, dass meine beiden Kunden von Schuberg Philis das bekommen, was sie brauchen. Was die Kundenzufriedenheit angeht, streben wir 100 % an – wir arbeiten jeden Tag daran, diesem Ziel ein Stück näher zu kommen. Dazu trage ich bei, indem ich mich für alles interessiere, was bei unseren Kunden vor sich geht: sowohl innerhalb ihres jeweiligen Unternehmens als auch in ihrer Branche. Da beide meiner Kunden Banken sind, versuche ich wirklich, über alles auf dem Laufenden zu bleiben, was in der Bankenwelt passiert, zum Beispiel über Entwicklungen rund um die DORA-Verordnung, KYC („Know Your Customer“)-Standards und Finanzkriminalität. Bei Schuberg Philis ist es uns stets wichtig, das Geschäft unserer Kunden zu verstehen und über die neuesten Trends und Entwicklungen informiert zu bleiben. Deshalb organisieren wir regelmäßig Wissensveranstaltungen zum Thema Finanzbranche. Auf diese Weise kann ich, wenn meine Kunden mit einem Problem zu mir kommen, nicht nur ihre Frage beantworten, sondern auch immer die Frage hinter der Frage beleuchten. Es geht ums Verstehen: Warum stellen sie diese Frage? Liegt es daran, dass sie Kosten senken oder die Produktivität bzw. die Compliance verbessern wollen? Ich bin keine aufdringliche Verkäuferin, und bei Schuberg Philis muss ich das auch nicht sein, denn wir glauben wirklich an langfristige Partnerschaften mit unseren Kunden und pflegen diese auch. Ich versuche, Win-win-Situationen zu finden und bin stets auf der Suche nach einer gemeinsamen Basis. Wenn etwas für beide Seiten von Vorteil ist, muss ich die Dinge nicht verkaufen, weil sie zu unserem Portfolio gehören; vielmehr kann ich beim Kunden herausfinden, was sein eigentliches Bedürfnis ist und eine Lösung dafür finden.
Wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?
Ich wohne 120 Kilometer von unserem Büro in Schiphol-Rijk entfernt, daher dauert mein Arbeitsweg meistens bis zu zwei Stunden. Ich höre Hörbücher oder absolviere einen Kurs; ich habe Azure Fundamentals im Auto abgeschlossen, was eine gute Art war, die Zeit zu verbringen. Im Büro gehöre ich zu den Frühaufstehern, weil ich Staus vermeiden möchte, deshalb bin ich manchmal schon um 7.00 oder 7.30 Uhr da. Da es zu dieser Tageszeit sehr ruhig ist, kann ich meine gesamte Büroarbeit erledigen und bereits einiges in Gang setzen. Wenn das Team eintrifft, beginnen wir mit dem täglichen Startvorgang. Als Experten bilden wir ein Team ohne Hierarchien und schaffen gemeinsam Möglichkeiten für den geschäftlichen Fortschritt unserer Kunden. Der eigentliche Wert von Schuberg Philis liegt darin, dass wir über sehr erfahrene Mitarbeiter verfügen. Engineering führt das Feld an. Weil wir so viele spezialisierte Ingenieure und so gute andere Mitarbeiter haben, kann ich meinen Kunden sagen: „Vertrauen Sie mir“ – oder noch besser: „Vertrauen Sie uns“ – und bin sehr zuversichtlich, dass dieses Vertrauen gerechtfertigt ist. Deshalb können wir auch bei komplexen Migrationen stets termingerecht und im Rahmen des Budgets liefern. Wenn etwas schwierig, geschäftskritisch und hochtechnisch ist, sind wir in Bestform.
Haben Sie den Eindruck, dass Banken besondere Bedürfnisse haben oder einen anderen Vertriebsansatz erfordern?
Zwischen den Bedürfnissen von Banken und anderen Kunden gibt es viele Ähnlichkeiten, aber Banken müssen sicherstellen, dass sie alle gesetzlichen Bestimmungen im Finanzsektor einhalten. Das wird mit dem Internet und der Cloudisierung aller Bereiche immer dringlicher, was zu noch mehr Gesetzen führt. Banken müssen wissen, wer ihre Kunden sind, gleichzeitig aber auch den Geldfluss nachverfolgen und immer wieder beweisen können, dass das Geld mit der gebotenen Sorgfalt behandelt wurde. Wie die Finanzbranche oft sagt: „KYC.“ Das Gleiche gilt übrigens auch für uns: Wir kennen unsere Kunden.
Unternehmenskultur
Sie sind jetzt zweieinhalb Jahre bei Schuberg Philis. Was haben Sie vorher gemacht?
Ich habe viele Jahre bei einem großen Telekommunikationsanbieter in verschiedenen Funktionen gearbeitet, von der Verkaufsassistentin über die Leiterin eines Callcenters bis hin zur Direktorin für Vertriebsoperationen. Eines hatten alle Funktionen gemeinsam: Sie beinhalteten die Arbeit mit Kunden, und das hat mir Spaß gemacht. Ich habe auch bei einem IT-Unternehmen als Dealmacherin bei großen Outsourcing-Verträgen mit Kunden gearbeitet. Ein schöner Job, aber nach der Vertragsunterzeichnung würde schon der nächste Vertrag meine Aufmerksamkeit fordern. Ich habe darüber nachgedacht, wie ich Beziehungen aufbauen könnte, die länger als ein paar Monate oder ein halbes Jahr dauern. Das war der Grund, warum ich die Chance ergriffen habe, als mich ein Headhunter anrief und sagte: „Ich habe vielleicht eine Stelle bei Schuberg Philis für Sie“. Hier übernehme ich die Vertragsabwicklung, trage aber auch die kommerzielle Verantwortung für die Ergebnisse des Teams und pflege die langfristige Beziehung zu den Kunden. Der andere Grund, warum ich mich Schuberg Philis angeschlossen habe, war meine Neugierde, wie sie es geschafft haben, in der jährlichen IT-Anbieterumfrage von Giarte so hohe Punktzahlen zu erzielen. Seit vielen Jahren in Folge befindet sich Schuberg Philis im äußersten rechten oberen Quadranten eines Diagramms, das zeigt, welche Unternehmen ihren Kunden den größten Mehrwert bieten.
Sind Ihnen weitere Besonderheiten des Unternehmens aufgefallen?
Ja, als ich mich bei Schuberg Philis bewarb, kam mir das erste Vorstellungsgespräch sehr seltsam vor, da es sich so sehr von anderen unterschied, die ich bisher erlebt hatte. Im Laufe des Vorstellungsgesprächs ging es letztendlich um mich als Person – nicht darum, was ich getan habe oder was ich als Verkäufer leisten kann. Der Interviewer sagte mir, dass wir im nächsten Gespräch meinen Lebenslauf genauer unter die Lupe nehmen würden, aber im Moment ginge es erst einmal darum, mich kennenzulernen. Ich fand das total seltsam, aber auch total schön. Es war eine Offenbarung; am wichtigsten war, wer ich bin, und nicht, was ich erreicht hatte oder potenziell erreichen könnte. In allen weiteren Gesprächsrunden sah ich denselben Wert in den Personen widergespiegelt, die mich interviewten. Ich habe mich wirklich in diese Kultur von Schuberg Philis verliebt.
Projekt Leidenschaft
Sie engagieren sich jede Woche ehrenamtlich. Wie hat das angefangen?
In meinem vorherigen Job ging es immer darum, neue Kunden zu gewinnen, mit Köpfchen zu arbeiten, und ich hatte so eine Art Midlife-Crisis. Ich dachte: Ich habe dies gemacht, ich habe das gemacht. Aber trage ich wirklich dazu bei, die Welt ein bisschen besser zu machen? Ich wollte mir eine Auszeit nehmen, um zu sehen, ob ich einen Job mit einer erfüllenderen Aufgabe finden könnte. Während dieser Auszeit war mein Vater unheilbar krank, und ich beschloss, für ihn da zu sein. Aber das war kein Vollzeitjob, also bewarb ich mich für eine Freiwilligentätigkeit in einem Hospiz in Etten-Leur, wo ich wohne. Am Ende habe ich dort zwei Tage pro Woche gearbeitet. Ich habe die Arbeit wirklich sehr gemocht. Ich habe sogar darüber nachgedacht, diese Arbeit zu meinem neuen Beruf zu machen; dort arbeitet man zwar mit dem Herzen, aber mir fehlte die Arbeit mit dem Verstand. Nach dem Tod meines Vaters bewarb ich mich um eine neue Stelle im IT-Sektor, in dem ich schon immer gearbeitet hatte. Da ich aber mehr Ausgewogenheit wollte, blieb ich samstagmorgens im Hospiz.
Was macht diese Arbeit so erfüllend?
Ich sage immer, man tut es zur Hälfte für sich selbst und zur Hälfte für jemand anderen. In einem Hospiz leben Menschen, die drei Monate oder weniger zu leben haben, und sie wissen, dass sie sterben. Aber im Hospiz geht es nicht um Tod – es geht darum, das Beste aus der Zeit zu machen, die bleibt. Dazu beizutragen ist wirklich erfüllend und zutiefst sinnstiftend. Ich mache Frühstück für die Bewohnerinnen und Bewohner. Ich spreche mit ihnen. Manchmal helfe ich den Pflegekräften oder tröste Menschen. Oder ich spreche mit Besuchern. Es ist vielfältig, und das gefällt mir sehr. Und nein, ich nehme die Arbeit nicht mit nach Hause; ich schlafe nachts gut, weil ich, wenn ich an das Hospiz denke, nicht an den Tod denke. Ich denke an das Lächeln, das ich mit den Menschen dort hatte, an die bedeutungsvollen Gespräche und an die kleinen Scherze. Es geht also ums Leben – und darum, gut zu leben.
Ihr Verhalten als Ehrenamtliche ähnelt Ihrem Verhalten als Sales Director: Sie suchen tiefe Verbindungen und widmen sich mit ganzem Herzen den Beziehungen.
Und ich glaube, das war der Grund, warum es von Anfang an so gut gepasst hat. Ich möchte mit Verstand und Herz arbeiten, und bei Schuberg Philis ist das möglich.
Neugierig zu erfahren, wie der Alltag weiterer Kolleginnen und Kollegen aussieht? Die gesamte Serie finden Sie hier.
